作者：老葉 廣西米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人、曾任某國(guó)有地方AMC子公司副總

來源：資產(chǎn)界

編者按：不良資產(chǎn)行業(yè)的“難”，不只是周期下行，而是底層規(guī)則變了。從2.0時(shí)代的等漲價(jià)、等接盤，到3.0時(shí)代必須懂司法、懂運(yùn)營(yíng)、懂現(xiàn)金流，舊玩法正在失效。本文葉總以12年一線經(jīng)歷拆解變化，也指出民間參與者在機(jī)構(gòu)盲區(qū)中的新機(jī)會(huì)。

正文

上一篇我講了自己從國(guó)有AMC到獨(dú)立服務(wù)商的12年。有讀者問：老葉，你一直說"3.0時(shí)代"，到底是什么意思？

我先說清楚：不良資產(chǎn)行業(yè)沒有官方的階段劃分，但我和很多同行聊天，大家習(xí)慣用"1.0/2.0/3.0"來概括這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。這不是學(xué)術(shù)定義，是我們這些親歷者的共同感受。

一、早些年（1.0時(shí)代）：有關(guān)系就能賺錢

1.0時(shí)代（2013年之前），只有四大AMC，知道不良資產(chǎn)的人少。最早的一批專業(yè)玩家，通過關(guān)系或者自己的敏銳性，拿到了第一桶金。

那時(shí)候，這是個(gè)"小圈子"的游戲。

二、后來（2.0時(shí)代）：房地產(chǎn)紅利來了

2.0時(shí)代（2013年之后），國(guó)家批準(zhǔn)了地方AMC，2008年金融危機(jī)后，全國(guó)不良資產(chǎn)都在增加（浙江尤其突出）。我那時(shí)候正好在浙江，感受特別深。

但老實(shí)說，真正讓大家賺到錢的，基于2013年前后銀行不良率過高不惜血本大量組包轉(zhuǎn)讓，接著2016年之后房地產(chǎn)又漲了。

那時(shí)候，民營(yíng)機(jī)構(gòu)火爆加入，配資、債務(wù)人回購(gòu)各種創(chuàng)新都有。只要膽子大、敢拿包、敢配資，資產(chǎn)價(jià)格一直在漲，變現(xiàn)難度低，基本都賺錢。

現(xiàn)在回頭看，那是吃了房地產(chǎn)上漲的紅利，不是我們真的有多厲害。

三、現(xiàn)在（3.0時(shí)代）：有能力才能賺錢

3.0時(shí)代（2019/2020年至今），房地產(chǎn)調(diào)控、疫情影響、大環(huán)境變化，資產(chǎn)價(jià)格下跌、流動(dòng)性減少。現(xiàn)在不是膽子大就能賺錢的時(shí)代了。

我在廣西做服務(wù)商，感受特別深：資產(chǎn)的玩法徹底變了。

先解釋一個(gè)概念。我把不良資產(chǎn)從債權(quán)到變現(xiàn)的完整鏈條拆成三段：

0.5段——債權(quán)到手后沒到拍賣就轉(zhuǎn)手賺差價(jià)；

1段——推進(jìn)司法訴訟到拍賣成交；

2段——拍賣流拍后必須自己做盤活運(yùn)營(yíng)。

2.0時(shí)代0.5段或1段就夠了，3.0時(shí)代你缺一段都不行。

三個(gè)根本變化，把老玩法全部報(bào)廢：

1. 變化一：0.5段徹底消失。

2.0時(shí)代賺了錢的民間投資人，有多少全身而退的？我認(rèn)識(shí)的，大部分沒有——賺了繼續(xù)投，投了被套牢。現(xiàn)在還活著的，一個(gè)比一個(gè)謹(jǐn)慎，沒有七八分把握絕不出手，沒人輕易接債權(quán)。債務(wù)人那邊呢？他自己都賣不掉資產(chǎn)，拿什么錢回購(gòu)你的債權(quán)？

2. 變化二：1段難度翻倍。

原來推訴訟不算復(fù)雜，主要時(shí)間進(jìn)度可控。現(xiàn)在？法院案件量激增，法官忙不過來。我最近接觸廣西當(dāng)?shù)匾患褹MC的項(xiàng)目，從銀行收到包到現(xiàn)在都快2年了，竟然債權(quán)主體變更都還沒有完成，不得已提起執(zhí)行異議方式希望能加快進(jìn)程；

另一方面更頭疼的是債務(wù)人——看不到解決的希望，能拖則拖、能提異議就提、不配合走流程。一個(gè)原本半年能走完的訴訟流程，因?yàn)閳?zhí)行異議、管轄權(quán)異議反復(fù)拉鋸，拖個(gè)1-2年以上都不稀奇——光資金成本就把利潤(rùn)吃掉了。

3. 變化三：2段從"選修"變成"必修"。

原來一二拍流拍就流拍了，組包轉(zhuǎn)給下家，已經(jīng)賺了。現(xiàn)在？住宅價(jià)格在跌、商業(yè)寫字樓空置率高、工業(yè)廠房找不到接盤企業(yè)——資產(chǎn)推拍到變賣，該流拍還是流拍。

怎么辦？你自己得盤活。爛尾樓要改成人才公寓，閑置商業(yè)要重新定位招商，工業(yè)廠房要對(duì)接產(chǎn)業(yè)方做運(yùn)營(yíng)。這叫2段。問題是：懂1段的人不懂2段。懂司法訴訟的，多半不會(huì)做產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)。懂產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的，多半搞不定司法流程。能同時(shí)搞定兩段的人，我做了12年，真不多見。

這就是3.0和2.0最本質(zhì)的區(qū)別：

2.0時(shí)代賺的是"等"的錢——等資產(chǎn)漲價(jià)、等下家接盤；

3.0時(shí)代賺的是"做"的錢——自己把資產(chǎn)盤活、讓它產(chǎn)生現(xiàn)金流，才有價(jià)值。

四、那機(jī)構(gòu)呢？——說幾句從AMC出來才敢說的實(shí)話

有人可能會(huì)問：市場(chǎng)變了，那銀行、AMC這些機(jī)構(gòu)，是不是出包更便宜了？

恰恰相反。也正因?yàn)?.0時(shí)代的玩法徹底變了，那些看起來"船大難掉頭"的銀行和AMC，反而暴露出和新規(guī)則不匹配的硬傷——而這些硬傷，恰恰給民間參與者留了空間。

我先說清楚：我不是來吐槽國(guó)企的。我自己在國(guó)有AMC體系待了整整10年，從浙江到江西到廣東到廣西，太了解他們運(yùn)作的方式了。不是里面的人不想做好，是制度設(shè)計(jì)就不是為"靈活處置"準(zhǔn)備的。

三個(gè)硬傷，一個(gè)比一個(gè)實(shí)在：

硬傷一：1個(gè)團(tuán)隊(duì)管十幾億，小項(xiàng)目只能"放養(yǎng)"

我接觸過的這么多四大AMC各地的分公司包括老東家的實(shí)際情況，一個(gè)業(yè)務(wù)部門可能就3到4個(gè)人，手里管著多個(gè)資產(chǎn)包，幾百戶債權(quán)，金額少說十幾億。一家分公司覆蓋全省，項(xiàng)目從省城到縣城都有，跑一趟來回就得幾天。

怎么管？只能"抓大放小"——大項(xiàng)目專人盯著，小項(xiàng)目直接丟給律師走訴訟。流拍就流拍，等攢夠了再打折組包轉(zhuǎn)讓。

硬傷二：手段單一，除了訴訟還是訴訟

國(guó)企機(jī)構(gòu)處置不良資產(chǎn)，最常用的工具就兩個(gè)：要么推拍賣，要么債權(quán)組包再轉(zhuǎn)讓。

債務(wù)重組？可以用，但針對(duì)大項(xiàng)目。直接和解減免？不公開，誰(shuí)能證明價(jià)格就是公允的？會(huì)涉及國(guó)有資產(chǎn)流失！資產(chǎn)抵債？可以用，但怕?lián)芾碡?zé)任，不到萬(wàn)不得已不考慮。找外部服務(wù)商合作？倒是有想法，但規(guī)則擺在那——"成交才付費(fèi)"。你中介費(fèi)心費(fèi)力找到買家，結(jié)果拍賣環(huán)節(jié)被別人高價(jià)截胡，白忙活還不說了。誰(shuí)愿意干？

硬傷三：怕?lián)?zé)，比做成事重要一百倍

這個(gè)我最清楚。我在AMC的時(shí)候，做一個(gè)處置方案，第一個(gè)想的不是"這個(gè)方案能不能讓回款最大化或者最符合項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)實(shí)際情況"，而是"這個(gè)方案有沒有風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)不會(huì)被審計(jì)質(zhì)疑"。

舉個(gè)例子。廣西有一家國(guó)企，處理內(nèi)生不良，也參照AMC采取債權(quán)轉(zhuǎn)讓方式處置，但之前有民間投資人低價(jià)買了他們的債權(quán)，后來投資人通過自己運(yùn)作賺了錢。結(jié)果內(nèi)部就有人質(zhì)疑這是不是"國(guó)有資產(chǎn)流失"？后來直接出了規(guī)定——"價(jià)格不到本金的債權(quán)一律不轉(zhuǎn)讓"。

問題是：本金1000萬(wàn)的債權(quán)，抵押物拍賣只能回500萬(wàn)，你掛1000萬(wàn)，誰(shuí)買？買去的人賺什么？一直盯著沉默成本想著可能有人會(huì)買，現(xiàn)實(shí)呢沒人買，那就放著。放著，考核還能說"該走的流程都走了，流拍了是市場(chǎng)原因"。虧錢可以，但不能被說"國(guó)有資產(chǎn)流失"。

我不是批評(píng)國(guó)企。我是太理解了。因?yàn)榭己梭w系要的是"不出錯(cuò)"，不是"做最優(yōu)"。那些在AMC里想盡辦法推項(xiàng)目、想找合作方、想靈活處置的人，他不是不努力，他是真的施展不開。

五、3.0時(shí)代也有好消息

說了這么多，好像全是壞消息？也不是。

3.0時(shí)代最大的機(jī)會(huì)，恰恰藏在國(guó)企的"夾縫"里。

因?yàn)閲?guó)企精力有限、手段有限、怕?lián)?zé)任的這些"盲區(qū)"，正好是民間參與者能不依賴牌照、不拼資金規(guī)模，就能切入的空間。

三個(gè)方向，我說具體點(diǎn)：

第一，做機(jī)構(gòu)"看不上"的項(xiàng)目

金額小——幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)算一下管理成本，直接放棄。地點(diǎn)偏——縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)沒有本地團(tuán)隊(duì)，盡調(diào)成本高。有瑕疵——限購(gòu)、限轉(zhuǎn)、占用，需要本地資源協(xié)調(diào)，不是簡(jiǎn)單司法推進(jìn)。這些項(xiàng)目對(duì)機(jī)構(gòu)是雞肋，但對(duì)有本地資源的人來說，恰恰是低價(jià)買入的機(jī)會(huì)。

第二，簡(jiǎn)化1段，聚焦2段

不用自己從頭啃法條、跑法院。找兩種項(xiàng)目：一是能找到和債務(wù)人"和平解決"路徑的；二是司法障礙大體已經(jīng)消除的。讓專業(yè)律師負(fù)責(zé)訴訟，你把精力放在盤活上——公寓改造、廠房招商、商業(yè)重新定位。3.0時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是盤活能力。

第三，別急著砸錢，現(xiàn)在正是積累資源的時(shí)候

很多人問我：現(xiàn)在是不是低價(jià)入場(chǎng)的好時(shí)機(jī)？我的判斷是——還沒到。因?yàn)閲?guó)企有自己的降價(jià)邏輯：只有當(dāng)?shù)盅何锪髋摹⑹袌?chǎng)證明確實(shí)不值預(yù)期價(jià)，他們才有審批依據(jù)降價(jià)。這個(gè)"市場(chǎng)驗(yàn)證"的過程還沒走完。

還有一個(gè)更深層的問題——很多機(jī)構(gòu)的思維還停在"價(jià)格打折就有人買"。這是一種路徑依賴：2.0時(shí)代資產(chǎn)自己會(huì)增值，只要掛個(gè)折扣總有人搶。但現(xiàn)在市場(chǎng)變了——住宅、商業(yè)、廠房，缺的不是折扣，是使用價(jià)值。沒有租金、沒有現(xiàn)金流、沒有產(chǎn)業(yè)方愿意接，你打三折也沒人看。資產(chǎn)的價(jià)值從"價(jià)格標(biāo)簽"變成了"現(xiàn)金流證明"，這個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變，在機(jī)構(gòu)體系里比降價(jià)審批更難推動(dòng)。

所以貨多的是，不用急。但現(xiàn)在是積累的黃金期——對(duì)接產(chǎn)業(yè)方、資金方、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，搞清楚不同類型資產(chǎn)的盤活邏輯。

打個(gè)比方說，現(xiàn)在的不良資產(chǎn)市場(chǎng)就像股市里的熊市。nobody知道底在哪里，但你能做的是：研究你看好的"標(biāo)的"，把它的底細(xì)摸清楚，同時(shí)把自己的"彈藥"儲(chǔ)備好。等市場(chǎng)真正好轉(zhuǎn)了，你才有子彈打出去，而且因?yàn)樘崆白鲎懔斯φn，出手時(shí)心里不慌。這和閉著眼睛在牛市里追漲殺跌完全是兩回事。

等市場(chǎng)驗(yàn)證到位了，手里有資源、有認(rèn)知的人，才能接得住。

上面三條，主要是從有資金、有團(tuán)隊(duì)的專業(yè)民間機(jī)構(gòu)角度說的。但說實(shí)話，機(jī)構(gòu)手里大量的不良資產(chǎn)分布在三四線城市和縣城，不可能每一單都靠專業(yè)機(jī)構(gòu)去接。

這就引出另一個(gè)我一直在關(guān)注的方向——幫非核心城市的普通人找到切入機(jī)會(huì)。

機(jī)構(gòu)手里大量的資產(chǎn)分布在三四線城市和縣城——金額不算大、抵押物有瑕疵、本地關(guān)系復(fù)雜。按前面說的邏輯，這些項(xiàng)目機(jī)構(gòu)自己顧不過來、也處置不順手，但不太可能每一單都靠專業(yè)的民間機(jī)構(gòu)去接。我在開篇里提到過，一線二線以外的城市，資產(chǎn)狀況本來就比不上核心城市，需要的資源和信息更多、更散。國(guó)有機(jī)構(gòu)看不上，民間資本不愿花精力，很多項(xiàng)目根本沒人碰——但這類項(xiàng)目的量，一點(diǎn)不小。

所以我一直覺得，在這些地方，如果有本地有資源、有決心、愿意深耕的人，能看懂不良資產(chǎn)的核心邏輯，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)找到切入點(diǎn)，這就是一個(gè)值得走的方向。不是什么暴利，但足夠扎實(shí)。

即使你現(xiàn)在不是做這行的，也可以從現(xiàn)在開始做準(zhǔn)備——了解本地資產(chǎn)情況、積累人脈資源、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)邏輯。等市場(chǎng)時(shí)機(jī)到了，有準(zhǔn)備的人才能抓住機(jī)會(huì)。

如果同行里有也關(guān)注這個(gè)方向的，大家不妨多交流——非核心城市這么大，要真正落地，離不開在當(dāng)?shù)卣业胶线m的人。這個(gè)階段大家互通資源、提前對(duì)接儲(chǔ)備，對(duì)誰(shuí)都不是壞事。

3.0時(shí)代不是不良資產(chǎn)的末路。是洗牌。

門檻變高了，淘汰的是那些還抱著2.0思維不放的人。但對(duì)真正懂行、有資源、能落地的人來說，機(jī)會(huì)反而更清晰了——路不窄了，是清了。

3.0時(shí)代的核心，是把"等資產(chǎn)漲價(jià)"的僥幸，換成"靠運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)"的能力。要么扎進(jìn)機(jī)構(gòu)顧不上的沒有優(yōu)勢(shì)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)端，要么沉到非核心城市做本地資源整合——這兩條路，都得先放下2.0的慣性，先懂"做"，再談"賺"。（本文不涉及非對(duì)公不良項(xiàng)目的討論）

下篇聊什么？做了12年，我一直覺得這個(gè)行業(yè)最大的認(rèn)知錯(cuò)位就是——很多人第一步就搞錯(cuò)了，把不良資產(chǎn)當(dāng)成了"買便宜資產(chǎn)"。下篇我們把這件事徹底說清楚。

這是我在資產(chǎn)界專欄的第二篇。12年從業(yè)，我見過不良資產(chǎn)最好和最壞的樣子。后續(xù)我會(huì)持續(xù)分享真實(shí)感悟，不講大道理，只講真實(shí)案例。

如果你也在不良資產(chǎn)行業(yè)，歡迎關(guān)注這個(gè)專欄，一起交流。不代表資產(chǎn)界觀點(diǎn)，僅代表我個(gè)人看法。

版權(quán)聲明：本文為老葉在資產(chǎn)界的獨(dú)家原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)本人及資產(chǎn)界授權(quán)，任何平臺(tái)不得轉(zhuǎn)載、摘編或另作他用，侵權(quán)必究。

資產(chǎn)界專欄作者：老葉

廣西米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人

財(cái)務(wù)出身，上海財(cái)大會(huì)計(jì)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，早年任職安永審計(jì)。2014年加入某國(guó)有地方AMC，從總部財(cái)務(wù)主管轉(zhuǎn)型子公司分管業(yè)務(wù)副總，2021年轉(zhuǎn)型特許服務(wù)商，2025年在南寧創(chuàng)立米澤資產(chǎn)。

不良資產(chǎn)從業(yè)12年，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)10省份，操盤規(guī)模超百億，完整經(jīng)歷行業(yè) 2.0 紅利期到3.0存量博弈期，既懂機(jī)構(gòu)制度邏輯，又通民間實(shí)操路徑。

現(xiàn)扎根廣西做不良資產(chǎn)綜合服務(wù)商，同時(shí)專注為普通人入局不良資產(chǎn)提供專業(yè)指導(dǎo)。

目前在資產(chǎn)界開設(shè)獨(dú)家專欄，分享一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目案例、機(jī)構(gòu)項(xiàng)目邏輯與行業(yè)政策動(dòng)態(tài)。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 不良資產(chǎn)3.0時(shí)代：從"搶包"到"盤活"，游戲規(guī)則徹底變了