隨著招拍掛形式拿地的公開化、透明化，在公開市場是能否拿地更多體現(xiàn)的是公司拿地的戰(zhàn)略決心與利潤訴求

而對于一線投資人員而言，多元化的拿地經(jīng)驗(yàn)才是我們的核心競爭力，招拍掛、二手地、勾地等多元化的拿地渠道將對一線投資人員提出更高的素質(zhì)要求

對于收并購而言，雖然相對于招拍掛更加復(fù)雜多元，但只要掌握方法論后，也并非難事！

本文將結(jié)合實(shí)踐操刀項目經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如何做好二手地項目，關(guān)鍵在于掌握工作節(jié)點(diǎn)

（1）信息獲取階段；

（2）土地評估階段；

（3）土地談判階段；

（4）土地盡調(diào)階段；

（5）項目簽約階段；

信息獲取是做二手地的起點(diǎn)，也是重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，信息獲取的是否充分、準(zhǔn)確、及時直接關(guān)乎收并購項目的成敗

基礎(chǔ)工作如果做得不夠扎實(shí)，那么將會對后期項目推進(jìn)產(chǎn)生較大的阻力，因此，信息獲取直接決定了項目能否繼續(xù)跟進(jìn)下去

信息獲取也是有技巧的

一、土地信息篩查

首先是需要了解項目的基本信息，如土地位置、紅線圖、用地狀況等，可以通過網(wǎng)上查詢地塊周邊的市場及配套情況

二、項目資料獲取

需要獲取的資料主要分為兩大類：

（1）土地基本資料：紅線圖、國土證、規(guī)劃設(shè)計條件、出讓合同、發(fā)票信息、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證、施工許可證、預(yù)售證等

（2）項目公司資料：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、章證照等物料

三、前期摸排信息

前期摸排信息也相對關(guān)鍵，對于下一階段的項目研判具有重要作用

需要關(guān)注土地方要求的合作模式及基本訴求、交易對價、土地有票成本等

除此之余，還需要關(guān)注目標(biāo)公司的債務(wù)問題，是否有抵押或擔(dān)保等潛在債務(wù)問題

在階段一即信息獲取階段，保證信息獲取充分且完整的前提下，內(nèi)部需要對土地進(jìn)行評估，公司內(nèi)部各專業(yè)線需要對土地進(jìn)行合理而充分的論證

一、營銷部門：市場調(diào)研分析、市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位等

二、設(shè)計部門：強(qiáng)排方案、已報批方案的合理性

三、成本部門：成本測算、后續(xù)實(shí)際成本投入等

四、財務(wù)部門：協(xié)助項目整體投資測算，尤其是對于后續(xù)稅務(wù)問題提出專業(yè)性的建議

最終投資部需要提出專業(yè)性的跟進(jìn)行建議，供上層領(lǐng)導(dǎo)決策

在對土地進(jìn)行充分評估后，接下來進(jìn)入土地談判階段，土地談判主要圍繞以下四點(diǎn)開展

一、交易價格：基于雙方的合作訴求，確定雙方都能夠接受的合理價格

二、合作模式：基于項目本身，合理選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓、在建工程轉(zhuǎn)讓、作價入股、代建代管等合作模式

三、對價款支付條件：如凈地交付；債券債務(wù)處理干凈，其他資產(chǎn)剝離項目公司等；工商變更手續(xù)完成，取得新的營業(yè)執(zhí)照等；

四、資金投入方式及利潤分配原則約定

在土地信息獲取充分且準(zhǔn)確、土地評估和土地談判均達(dá)成共識的前提下，為了更加充分地披露項目項目公司風(fēng)險點(diǎn)，接下來需要進(jìn)行關(guān)鍵的土地盡調(diào)階段

土地盡調(diào)主要針對目標(biāo)地塊和目標(biāo)公司開展

一、針對目標(biāo)地塊

二、針對目標(biāo)公司，主要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

（1）目標(biāo)公司證照齊全：執(zhí)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、公司章程、證照物料等

（2）債權(quán)債務(wù)清晰、有無或有負(fù)債等

（3）目標(biāo)公司是否存在擔(dān)保或抵押行為

（4）目標(biāo)公司是否存在重大訴訟問題等

在雙方合作模式清晰、盡調(diào)滿足、風(fēng)險充分披露、對價雙方達(dá)成一致等前提下，最終進(jìn)入簽約階段